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在药店，经常会碰到很多功能性消化不良的顾客过来购买“健胃消食片”等药品，而很多店员在接待时都是顾客说要那个，就给顾客拿那个，没有真正做到针对顾客的病症来做推荐，今天，我们就以功能性消化不良的例子，来跟大家分享以下如何接待顾客，有哪些话术及用药推荐方法。
五句引导话术
话术1：消化不良还是很常见的，一不小心，多吃了些硬的食物，可能就会导致，所以，平时饮食要注意节制。当顾客听到我们说这句话时，通常会产生这样的联想：一是这类顾客多，自己有这方面问题不用太过担心；二是面前这个店员帮助自己分析了原因，虽然自己并不是吃硬的食物导致的，但是节制饮食确实是必要的。
对于销售人员来说，说这句话的目的是破冰顾客的防备心理，拉近与顾客的距离，同时，给予顾客温馨建议，让顾客产生好感，后面交流起来也会更容易。
话术2：不用太担心，通过治疗，消化不良是可以很快恢复的。说这句话，与“用我的药，包你好”是完全不一样的。
绝对化的承诺要不得，而“用不太担心...”听起来就舒服多了，且还能给顾客树立信心。要知道，心理引导对顾客恢复也有着莫大功劳。
话术3：可以用促进胃肠道动力的药，比如多潘立酮，这样可以很快缓解腹胀等不适。这句话是解释产品，在解释产品时，要简要说产品的作用机理与可以解决什么问题，这样顾客一听就明白这个药对不对自己的“路”。如果有些产品顾客疑心很重，可能是他根本就不了解甚至没有听说过，那么，就要多花些功夫反复解释。
在介绍产品时，始终别忘记顾客的问题与产品之间的关系，这个产品能给顾客解决什么困扰，带来什么益处，这才是顾客想要听的。反之，顾客不想听的，你说的再多，顾客也不领情。
话术4：多种消化酶组成的制剂可以帮助您消化食物，您可以带一瓶，不过才5块钱。这是针对功能性消化不良关联销售时要提到的一个产品，多种消化酶制剂中：
胃蛋白酶能使蛋白质分解成胨和多肽；木瓜酶可水解动植物蛋白，提高蛋白质利用率；淀粉酶能直接使淀粉分解为易于吸收的糊精与麦芽糖；熊去氧胆酸能增加胆汁酸分泌，提高胰酶活性，促进食物中脂肪乳化；
纤维素酶能降解植物细胞壁，促进营养物质的消化吸收，并能激活胃蛋白酶；
胰酶及胰酯酶能将脂肪降解为甘油和脂肪酸，将蛋白质分解为蛋白胨，将淀粉分解为糊精和糖，从而促进食物消化，驱除肠内气体、消除腹部胀满。
当然，不同产品中酶的含量不同，价格也有差异。“您可以带一瓶，不过才5块钱”，是以门店常用的多酶片为例。只要话术到位，这个产品的关联成交率还是挺高的。
话术5：您要注意保持良好情绪，好心情对于这一疾病的恢复至关重要。与产品推荐不同，这句话是给顾客的心理引导。看起来只是稀松平常的一句话，对与心理因素密切相关的疾病来说却意义非凡。
在导购过程中，每一句话皆因疾病的不同而侧重点有异，看起来虽然是平常话，但是运用的节点不同，便能体现员工的能力差异。熟能生巧，用好这5句话，在引导功能性消化不良顾客时，会轻松许多！
中成药
在接待功能性消化不良的客户时，中成药推荐成功率往往较高，那么，我们在引导功能性消化不良的顾客时，可以推荐哪些中成药呢？
1、大山楂丸（以9g*10丸/盒规格为例）
这个产品的成分是山楂、六神曲（麸炒）、麦芽（炒）。口服。一次1～2丸，一日1～3次；小儿酌减。作用是开胃消食，用于食积内停所致的食欲不振、消化不良、脘腹胀闷。
我们在推荐这个产品时，顾客相对比较容易接受，因为山楂为药食同源产品，顾客都很熟悉，其作用是被顾客认可的。
不过，顾客常会抛出这样一句话——我回去多吃点山楂不就可以了吗？面对这个问题，我们不要笑，而应理性认同且巧妙回应。
“是的，我们平时吃的山楂也是可以的，但是，这个药里面除了山楂，还有六神曲、麦芽，一起发挥作用，所以，作用会更强，效果也更好，而且，这个服用方便，用量也准确。”
2、香砂六君丸（以3g*丸/瓶规格为例）
香砂六君丸的成分是木香、砂仁、党参、白术（炒）、茯苓、炙甘草、陈皮、半夏(制)、生姜、大枣。用法用量为：口服，一次12丸，一日2-3次，其作用是益气健脾，和胃。用于脾虚气滞，消化不良，嗳气食少，脘腹胀满，大便溏泄
这个产品在门店有提升的空间，在销售时，要说明疗程，一般来说，2周一疗程，一疗程需要2-3瓶，这些要说给顾客听。
销售香砂六君丸时，最大的问题就是知道的顾客不多，不过，只要说明成分与作用，让顾客看一下说明书，推荐成功不难。
3、保和丸（以丸/盒规格为例）
保和丸的成分是山楂（焦）、半夏（制）、六神曲（炒）、茯苓、莱菔子（炒）、陈皮、连翘、麦芽（炒）。用法用量为：口服，一次8丸，一日3次，其作用是消食导滞和胃。用于食积停滞，脘腹胀满，嗳腐吞酸，不欲饮食。
这个产品顾客认知度也较高，销售时难度不大。我们需要做到的是提醒顾客：“在用药的时候忌生、冷、硬、辣与油腻的食物等。”
4、健胃消食口服液（以10ml*6支/盒规格为例）
门店销售最多的是健胃消食片，成分是一样的，这里举口服液的例子，只是想说明，产品可以替换。
其成分是太子参、陈皮、山药、麦芽（炒）、山楂。用法用量为：口服。每次10毫升，每日2次，在餐间或饭后服，2周为一疗程。作用是健胃消食，用于脾胃虚弱所致的食积，症见不思饮食、嗳腐酸臭、脘腹胀满；消化不良见上述证候者。
销售这个产品，关键点是怎样从健胃消食片转换过来。
健胃消食片是一个常用的产品，来购买的顾客比较多，我们可以根据公司的情况来引导。如果说需要转换到健胃消食口服液上来，可以用“对比法”来置换，这两个产品上，对比之处最大的点便是剂型：“口服液吸收相对好些。”
联合用药
高价位
奥美拉唑+莫沙必利+健胃消食口服液+螺旋藻+专业关怀
奥美拉唑是质子泵抑制剂，在这里是对症治疗，推荐时可以告诉患者“奥美拉唑，接近%抑制胃酸分泌，可以帮助缓解消化不良症状”；
莫沙必利是胃肠道动力剂，可以促进胃肠道蠕动，也是对症药品；
健胃消食口服液是从中药的角度出发引导健胃消食，对因对症，推荐时可以加上话术——“西药加上中成药，中西结合疗效更好”；
螺旋藻是从预防的角度进行延伸，对于消费能力较强的顾客来说，只要说到位，成交不难。
中价位
多潘立酮+健胃消食片+B族维生素泡腾片+专业关怀
多潘立酮也是促进胃肠道蠕动，对症治疗；健胃消食片，对因对症；在延伸时可以引导B族，但是天然B族的价位较高，介绍时顾客可能会有畏难情绪，可以转向于20元上下的B族维生素泡腾片，则较易成交。当然，有些门店可能没有B族维生素泡腾片，可以引导复合维生素（OTC）。
可以根据原则灵活调整搭配方案中的产品，比如方案中的健胃消食片就可以调整为大山楂丸或香砂六君丸等。
低价位
雷尼替丁+多酶片+专业关怀
顾客来买雷尼替丁，在确认是功能性消不良后，我们也可以推荐3块钱的多酶片，也可以推荐价格略高的乳酸菌素片，只要介绍到位，顾客通常是乐于买单的。
最后，别忘了对顾客提出养生与食疗等建议，比如平时可以多吃山药（有山药片或山药粉的门店也可以顺便推荐一下），同时需要提醒顾客建立良好的生活和饮食习惯，忌食生、冷、硬、辣的食物，避免烟、酒及服用NSAIDs（非甾体抗炎药如双氯芬酸钠等）药物。
来源：店讯通
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