????今天写一下销售人员的职场自行车理论,这个理论最早是东软的相关培训了解到的。在这提一句,东软作为东北IT企业的代表。存在一定的问题,比如大企业病、内部政治等等。但是确实也有一些独到的地方,环境好、人文气息浓厚,相关的培训也很不错。也感谢之前的老领导给我机会能够参与进去。所以做个说明,这个理论的出处不是我原创,我在原本的理论基础上增加了一些我个人的理解。

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????在我的理解里,IT产品是否能卖出去,主要有以下因素:

平台原因,包括品牌知名度、公司配套后勤、技术服务支持、资源倾斜。个人原因,包括目标与市场把握、项目落地执行力、人员专业知识及技能、意志力与耐心。

????品牌知名度:产品品牌知名度,决定东西好不好推。在中国,尽量选用大品牌,是一种政治正确。不过也有弊端,大品牌主要内部斗争,小品牌主要外部斗争。

????公司配套后勤:流程是否便捷、卡不卡报销、工资是否及时、食堂的饭好不好吃、林林总总。换句话,在这上班是否开心。

????技术服务支持:安装实施谁来干、怎么干,响应是否及时,出了问题可有人兜底,这些。

????资源倾斜:公司对于这个产品和行业的开发力度,给予销售人员的权限,市场活动支撑,战略合作、投资等等。

????目标与市场把握:每年度这个区域或者行业会有多大体量、我们能占多少份额。重点市场在哪,重点客户在哪。哪些客户是不挣钱甚至免费都要拿下来的。是通过枪手、渠道、合作伙伴还是直销。

????项目落地执行能力:饭要一口口吃,单子也是一个个做。涉及到每个项目,需要很多细节去补充。不是讲去用户拿见了一次面,介绍了个产品就卖进去了,现在这种好事几乎没有。客户的组织结构决策链、客户的项目立项及付款流程、内部如何评审、资金是否到位、内部人员关系等等。详细可以看东软邢波老师写的大项目销售C理论。另外分享个我个人的经验,一般情况下我们找领导的级别越高越好。但是实际操作过程中上来就告诉你跟谁谁大领导熟的,下面一个不认识的,基本都做不成生意。告诉你有哪些困难,细节这块该怎么怎么搞的,我觉得是真干事。也可能是我们所处的维度和环境不一样,这个见仁见智。

????人员专业知识及技能:好多老的销售或者跨行业销售在这点上吃亏,跟客户聊不到一块去。有的连TCP/IP协议、接入核心汇聚都不知道,然后跟客户谈网络安全,时间长了容易穿帮。?特别是金融、高校客户。会问你和其他家具体的功能性差别明细。所以轻易不要跳槽和跨行。

????意志力与耐心:IT类项目普遍周期较长,两三年项目下不来也有,搞了两三年项目跟你无关也有。有些时候还要熬得住,我刚开始做销售第一年一个月拿,第二年一个月,都有那么一个过程。当然前提是看的到希望。

????如果把这些因素比做自行车,目标与市场把握、品牌知名度、资源倾斜属于前轮部分,指引方向、决定开拓难度。公司配套后勤、技术支持、专业知识技能属于后轮部分,决定你能否持续有效前进。项目落地执行力、意志力与耐心属于脚踏板,起承接作用。而且这些因素并非单独存在,而是互相影响,构成一个有机整体,比如技术有特点的公司可以带动品牌影响力。另外还有一个平衡,就是一个销售岗位不可能在所有地方都具有优势,或者品牌不行,或者公司后勤跟不上。即使有这样面面俱到的位置,也轮不到我们来坐。不存在样样都好的公司,但是有可能有些公司所有条件都不好,在这种公司销售,结局一般都不会太理想。

????单车理论之外,还有一些我个人的看法。

????我觉得接下来职场里的一个趋势,是一专多能的人。一专,是你在专业领域很突出,有一个标签,让人想到你做这块放心,或者给你的定位你就是做啥啥的。另外一个多能,就是你要在本职工作的基础上,有一些自己的特色和噱头。这一点,产品和人都是一样。这两年斜杠青年特别火,动不动就跨界啥的。信息流通的成本低了,学习多个技能不是难事。而且虽然各个工作岗位不尽相同,但是很多的道理相通。无论如何,要给自己的工作带来一些变化,带一点自己的个人风格。早年的职场类似于楼梯,一级级的,上去了难下,跌倒了爬起来也很难。现在的职场是竹林生态,各方面的交叉比较多。就算掉下来也有其他竹子接着,具体你看央视出来的主持人就知道了。

????另外一个老生常谈的问题就是靠谱感。我觉得靠谱感主要有三方面:1.有明确的方向和目标,以及行事规则。这样你做事情大家心里有底能够预判。2.分寸感:不要交浅言深,也不要一直假客气。凡事皆有一个进度和机缘。不要有事求人就刻意巴结,没价值了就当不认识。虽说这是社会常态,但太明显不好。3.责任心:无论对客户、对公司、对家人、对朋友都要有所交代。有时候时间资源有限,如何分配,自己心里得有杆称,做到问心无愧就行。

????前面写的主要是宏观理论,接下来会穿插一些具体IT产品销售实际操作中遇到的一些问题和自己想的一些解法。

                
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